Журнал «ИСУП» берет интервью у представителя крупнейшего российского дистрибьютора контрольно-измерительного оборудования. Путь от западных брендов к высококачественным восточным, особенности технической поддержки, скорость поставки и другие вопросы, от которых зависит успех дистрибьютора, обсуждают главный редактор журнала «ИСУП» Сергей Бодрышев и руководитель отдела активных продаж ООО «Сенсорен Электро» Александр Пустильников.
ООО «Сенсорен Электро», г. Смоленск
Александр Николаевич! Расскажите немного о своей компании. По какому принципу находите бренды? Ведь сейчас, как я понимаю, вы поставляете в основном китайскую продукцию, а на китайском рынке огромное количество производителей.
Компания «Сенсорен Электро» более 15 лет на рынке автоматизации. До 2022 года мы являлись одним из крупнейших в России дистрибьюторов известных мировых брендов – законодателей мод в сфере датчиков для автоматизации: это IFM, SICK, Turck, Omron и ряд других компаний. Но в 2022 году все они начали отказываться поставлять свою продукцию в Россию, и компании «Сенсорен Электро» потребовалось очень быстро принимать какие-то решения для того, чтобы остаться на плаву и поддержать своих заказчиков. Чтобы наши заказчики не остались без комплектующих, без запчастей для их производственного оборудования.
Так в 2022 году начался поворот на Восток, и нами были выстроены дружеские отношения с китайской компанией LANBAO. Этот производитель – лидер китайского рынка по разработке и изготовлению бесконтактных датчиков положения (рис. 1). Сегодня LANBAO наш основной партнер. Но мы на этом не останавливаемся, потому что ассортимент этого бренда не закрывает все задачи автоматизации. Поэтому мы ищем другие компании, которые могли бы дополнить номенклатуру LANBAO.
Рис. 1. Индуктивные датчики положения LANBAO
А вот по какому принципу ищем, это сформулировать достаточно сложно (смеется). В любом случае выполняется большая работа: ведутся диалоги, налаживается взаимодействие, проводится инспекция производства. От диалогов до поставки продукции в продажу проходит полгода, иногда год.
Расскажите, пожалуйста, как ведется работа над оборудованием, которое изготавливается по индивидуальному ТЗ. Ведь вы являетесь посредниками между заказчиком и китайскими инженерами.
Мы имеем дело с небольшими и относительно простыми устройствами. Это не металлообрабатывающий станок, не производственная линия, а только датчик. Поэтому зачастую больших доработок по ТЗ не требуется. И все же они бывают. Например, необходимо изготовить датчик из другого материала: модель изготовлена из хромированной латуни, а заказчику потребовался такой же датчик, только из нержавеющей стали. Или другой пример: нужен датчик из нержавеющей стали и на температуру от –40 °C. В этих случаях мы плотно контактируем с разработчиками LANBAO, и компания идет нам навстречу.
Такой же вопрос о послепродажном обслуживании. Вы, в сущности, представитель китайского производителя на российском промышленном рынке. Можете ли в случае проблемы помочь клиенту на сложном техническом объекте? Допустим, вышли из строя датчики западных брендов и их надо срочно заменить.
Никаких проблем! В компании работают компетентные сотрудники, некоторые – выходцы из компаний, сотрудничавших с европейскими производителями. Они наработали многолетний опыт в этой сфере, поэтому заменить вышедший из строя датчик европейского производителя на прибор из ассортимента «Сенсорен Электро» для них не составит труда.
Часто, выезжая к заказчику на производство, мы везем с собой какие-то модели, чтобы поставить, посмотреть, протестировать: работает или нет. Потому что для простой задачи можно порекомендовать датчик дистанционно («Вот этот поставите, и будет работать»). Но иногда бывает так, что, пока не попробуешь, на сто процентов не будешь уверен, будет ли датчик корректно отрабатывать задачу. И третий вариант, который мы практикуем, если нет возможности выехать на объект (например, заказчик находится очень далеко), – это отправить образцы на пробу. Заказчик их тестирует самостоятельно, а мы его дистанционно консультируем, как настроить, и дальше он уже принимает решение, подходит ему прибор или нет.
Давайте поговорим о конкретном оборудовании – датчиках LANBAO. Что из номенклатуры LANBAO вы представляете в России?
Как я уже говорил, LANBAO – это стратегический партнер, то есть компания, продукцию которой мы продвигаем в своей линейке в первую очередь. Практически все, что производит LANBAO, более 90 процентов ассортимента, мы поставляем в Россию. Это индуктивные, фотоэлектрические, ультразвуковые и лазерные датчики положения, энкодеры, датчики этикетки, световые завесы безопасности, замки безопасности и другие компоненты для автоматизации.
Как строится техническая поддержка и сервисное обслуживание оборудования LANBAO?
Повторю: с нашей стороны накоплен большой опыт работы именно по датчикам положения. Как раз это направление разрабатывает LANBAO. Поэтому нам, как правило, не составляет труда подобрать замену продукту европейского производства, предложить альтернативу из ассортимента LANBAO. Чаще всего эта альтернатива стоит дешевле, чем европейский датчик, не уступает ему по надежности, а кроме того, имеется на складе в России. Мы провели большую работу, и сейчас, если вы находите на нашем сайте датчик какого-нибудь европейского производителя, также выдается возможный аналог из ассортимента LANBAO.
Что касается сервисного обслуживания, то датчик есть датчик, его надо расценивать как расходный материал. Если датчик сломался, его не ремонтируют, а просто меняют на новый. Тем более что его даже разобрать нельзя. А гарантийные обязательства мы несем, но могу сказать, что почти за три года работы с LANBAO рекламаций по датчикам практически не поступало.
Расскажите о линейке оборудования SENTINEL? Какие типы датчиков и какое еще оборудование SENTINEL поставляете?
SENTINEL – это как раз китайская компания, которую мы нашли, чтобы дополнить линейку LANBAO. SENTINEL специализируется на датчиках процессов (потока, давления, температуры), изготавливает специализированные разъемы и еще системы распределенного ввода/вывода (рис. 2). Мы поставляем почти всю линейку их продукции. В офисе нашей компании в Москве есть демонстрационный стенд с продукцией SENTINEL, где представлены эти датчики. Можно предварительно позвонить, приехать посмотреть, как это работает, задать вопросы. Разумеется, демонстрационные панели с продукцией LANBAO тоже имеются.
Рис. 2. Модули ввода/вывода SENTINEL
Вы начали выпускать светосигнальное оборудование под собственным брендом Raventek. Заложены ли в нем какие-либо собственные разработки? Или это ребрендинг?
Нет, это продукция не собственной разработки. Надо понимать, что наша компания на данный момент не является инжиниринговой, все-таки упор у нас идет на продажи. Но идея поставок продукции под собственным брендом витала года два, и наконец мы придумали Raventek («Равентек»). Долго придумывали название. Raven – это ворон, tek – техника. Техничный ворон. А ворон – это одна из самых умных птиц на земле.
Мы решили начать со световых колонн, индикаторов и другой светосигнальной продукции, потому что на тот момент эта ниша на российском рынке серьезно просела. Рассмотрели разных производителей, к некоторым из них съездили в Китай на заводы и с одним из заводов договорились, что эта продукция будет производиться под нашей маркой. Сегодня эту продукцию мы держим у себя на складе в Смоленске и работаем над расширением линейки. Пока линейка включает 19 моделей (рис. 3).
Рис. 3. Светосигнальное оборудование Raventek
Для каких задач и отраслей вы создавали линейку Raventek? Какие ниши считаете возможными: только промышленное производство или другие сферы применения тоже (банки, транспорт, госсектор и др.)?
В первую очередь, конечно, для промышленности. Но в этой линейке есть и будет светосигнальное оборудование, которое может применяться для других целей. Например, светосигнальные колонны, которые служат для индикации на кассах в супермаркетах: показывают, свободна касса или занята. Это изделие с более изысканным дизайном, чем оборудование промышленного назначения. В целом мы планируем расширять линейку под собственным брендом.
Беседовали: С. В. Бодрышев,
главный редактор журнала «ИСУП»;
А. Н. Пустильников, руководитель отдела активных продаж,
ООО «Сенсорен Электро», г. Смоленск,
тел.: +7 (495) 150-4800,
e-mail: info@sensoren.ru,
сайт: sensoren.ru
Опубликовано в журнале «ИСУП» № 2(116)_2025
_big.jpg'); "2(116)_small.jpg")